2024年4月13日

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“用户在哪里,营销就在哪里。”随着用户数量的水涨船高,TikTok自然而然地成为了品牌进行KOL营销的重要阵地。而TikTok的三大流量(短视频、直播、广告)分发渠道中,短视频是占比最大的,短视频在介绍产品内容时更是极具优势。那么,对于跨境卖家来说,怎么利用KOL+短视频打通转化路径呢?

本文小编将为大家梳理4种TikTok网红营销的转化与收割路径,希望对各位卖家有所帮助。

一、TikTok平台活跃用户画像

据《eMarketer》报道,用户点评平台 Bazaarvoice 的调查结果显示,TikTok平台上的网购消费者会更加频繁地浏览和购买商品。有超过 20% 的TikTok网购消费者表示,自己“一直”在TikTok浏览和购买商品,明显领先于其他社交平台。

不过 Bazaarvoice 也表示,许多受TikTok影响而产生的购买活动都在平台之外进行,包括其他电商网站和实体店等,甚至还包括Facebook和Instagram等竞品。TikTok允许企业在资料页中嵌入Instagram和YouTube官方账号链接,以此将消费者导向Instagram和YouTube进行购物,这也是TikTok能够带动大量平台外消费活动的原因之一。

此外,青少年用户是TikTok在欧美的主要用户群体。不过这类人群的购买力往往较低,因此很多年轻用户会将TikTok上的购物内容分享给亲戚或朋友,然后由对方在其他渠道代为购买商品。

二、TikTok种草的转化路径

1.TIKTOK+独立站/电商平台

目前独立站是结合TikTok做电商转化最好的方式,独立站卖家可以在TikTok创建账号,定期发布新的商店动态或活动信息,扩大粉丝圈,这样相对来说能够获得免费的TikTok流量,以节省成本。

同时,在初期使用TikTok账号为独立站引流时,可能存在粉丝数积累缓慢的问题。这时候就可以合作国外网红,借助他们现有的粉丝,快速引流到独立站,提高商品知名度,达到积累品牌粉丝的目的。

2.直接引流至电商平台

品牌可以邀请TikTok网红或素人合作投放推广视频,最常见的应用模式为:规模化的达人内容种草。只要品牌有足够的投放预算,结合达人与素人布局策略,是一种“短平快”的投放策略。

当TikTok用户看见博主的视频被种草时,一般会直接去到当地常用的电商平台(如东南亚的Shopee、欧美亚马逊等)搜索关键词,经过电商平台的承接落地页进行转化收割。

这一块效果体现在电商平台站内品牌词搜索量的上涨。电商平台需要做到全闭环营销,保证用户从TikTok到电商平台时的留存,具体措施包括不限于关键词优化、产品详情页留存、视觉与卖点营销、活动触达等链路引导。

3.平台内直接转化

除了投放合作以外,做东南亚和英国的商家还可以通过在TikTok博主或官方账号的投放视频上直接挂TikTok Shop小黄车,直接在TikTok平台内部直接转化。

当然此部分消费者用户高度转化,也会有相当一部分用户会转去其他电商平台下单购买。

4.多次触达持续转化

根据消费者决策漏斗模型。在这个模型中,消费者先是认识这个品牌,继而了解产品品质和特性,并有意识地记住并决定购买它。

从消费者第一次接触到品牌的那一刻,直到产生购买行为,期间的任何一个阶段品牌都可以对消费者施加影响,从而推进消费者决策的产生。

品牌除了TikTok种草外,还可以如何加深品牌影响力呢?

可参考以下做法:

1、建立公司官方网站,增加品牌信任感

2、优化企业官网到谷歌首页,提升品牌曝光

3、在维基百科中创建自己公司品牌、产品相关词条,凸显专业感和权威感

4、搭建海外社媒矩阵,触达更多受众;

5、利用whatsapp或Facebook群组,建立良好的用户体验和互动

这些做法都是在培养消费者的心智,是推进消费者购买决策的重要环节。

可以为品牌产生长期深远的粉丝沉淀与用户粘性,从而实现品牌口碑、产品渗透力以及品牌影响力的提升。亦即我们常说的“长尾效应”。

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